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從小眾品類(lèi)到百億產(chǎn)業(yè),拼多多如何爆改亳州花草茶?

2017年的一天,白金州正在倉庫忙著(zhù)打包,偶然聽(tīng)到快遞員說(shuō)了一句,“你們的單量太少了,人家在拼多多都賣(mài)瘋了”,這也是白金州第一次聽(tīng)到“拼多多”的名字。

 

  彼時(shí),白金州已經(jīng)在老家亳州做了多年的花草茶電商,算得上是當地業(yè)內的一名老兵,但店鋪的經(jīng)營(yíng)狀況卻讓他頗感焦急,“干了那么多年,每天賣(mài)個(gè)200單,掙不到錢(qián),不干又沒(méi)有其他出路”。

 

  抱著(zhù)試試看的心態(tài),白金州在拼多多開(kāi)了第一家店鋪。不到10天,一款花草茶單品的日銷(xiāo)量就達到了1000多單。隨后幾年,白金州僅在這個(gè)首家店鋪就賣(mài)出超過(guò)400萬(wàn)單的花草茶。

 

  每次談起自己在拼多多開(kāi)店的時(shí)刻,白金州都不免感慨,從來(lái)沒(méi)想到,快遞員的一句無(wú)心之言,讓自己趕上了時(shí)代的風(fēng)口。

 

  事實(shí)上,像白金州一樣的亳州商家還有很多,他們大都在2018年前后成為了首批入駐拼多多的花草茶商家,并一路見(jiàn)證了當地花草茶產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)的歷程。

 

  過(guò)去5年,亳州的花草茶企業(yè)、商家從數百家增至5000家,從業(yè)人數更是增長(cháng)了30多倍達到8萬(wàn)人,花草茶的產(chǎn)業(yè)規模也攀升至100億,未來(lái)3年有望突破500億。

 

  現在,當地商家研發(fā)生產(chǎn)的酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料正在引領(lǐng)新的消費潮流,亳州花草茶也從初級農產(chǎn)品的組合加工,邁向了以技術(shù)驅動(dòng)為主的產(chǎn)業(yè)階段,5年走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的路。

 

  狂奔5年,亳州花草茶成百億產(chǎn)業(yè)

 

  亳州,位于安徽西北部,以藥材出產(chǎn)聞名于世,也是國內中藥材集散、商貿的中心。長(cháng)期以來(lái),花草茶在當地都是不起眼的小眾品類(lèi),往來(lái)的客商只是在采購中藥材時(shí),偶爾做點(diǎn)花草茶生意。

 

  在拼多多之前,亳州人對電商并不陌生,可即便背靠國內最大的中藥材交易市場(chǎng)之一,坐擁供應鏈源頭的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢,花草茶的電商生意也未能激起水花。

 

  同樣是2017年,大專(zhuān)畢業(yè)的武闖回到亳州,與兩個(gè)發(fā)小組團搞起了電商,但武闖要比白金州幸運得多,剛返鄉就趕上了拼多多爆發(fā)的時(shí)刻。

 

  當年年底,武闖在拼多多開(kāi)起了店鋪,很快,花草茶的生意就迎來(lái)井噴。

 

  “最初只有幾百單,但沒(méi)多久就到了一兩萬(wàn)單。”武闖回憶,“當時(shí),我們三個(gè)小伙伴幾乎每天都忙得昏天暗地,凌晨一兩點(diǎn)才睡,早上五六點(diǎn)又爬起來(lái),繼續打包發(fā)貨。”

 

  創(chuàng )業(yè)之初,武闖的貨都是來(lái)自當地的代工廠(chǎng),僅僅半年之后,代工廠(chǎng)的產(chǎn)能就跟不上店鋪的單量了,武闖便租下了一處廠(chǎng)房,開(kāi)啟了自建工廠(chǎng)之路。

 

  武闖認為,亳州花草茶商家崛起的主要原因有兩個(gè),一是拼多多帶來(lái)了新的消費群體,二是低價(jià)模式帶來(lái)的爆品效應。

 

  比如,一款重500g的干檸檬片在其他平臺要賣(mài)到二三十元,但在拼多多只賣(mài)18元,很受年輕學(xué)生、白領(lǐng)的喜歡,上線(xiàn)后的日銷(xiāo)量很快突破3萬(wàn)單。

 

  “在拼多多開(kāi)店沒(méi)有扣點(diǎn)和年費,當時(shí)又正處于平臺紅利期,甚至連流量都是免費的,商家經(jīng)營(yíng)成本低,價(jià)格自然就下來(lái)了,這也是我們這批小白商家可以迅速做大的原因。”武闖說(shuō),去年,公司在拼多多的銷(xiāo)售額達到8000萬(wàn)。

 

  后來(lái),武闖發(fā)現不少亳州頭部的花草茶賣(mài)家,都與自己的經(jīng)歷相似,其中就包括井雪杰。

 

  1993年出生的井雪杰從沈陽(yáng)藥科大學(xué)畢業(yè)后,先在亳州當地的一家藥企工作了幾年,2017年下半年正式投身拼多多電商,依靠低價(jià)賣(mài)爆了兩款組合花茶:桂圓枸杞紅棗茶和人參五寶茶。

 

  井雪杰介紹,這兩款花茶當時(shí)在其他平臺的售價(jià)是25元左右,但在拼多多上即便賣(mài)到8塊錢(qián),仍能保有不菲的利潤,“因為其他平臺的投流費比是40%,相當于零售價(jià)25元中有10元是去買(mǎi)流量了”。

 

  除此之外,拼多多用戶(hù)規模的爆炸式增長(cháng)也讓井雪杰印象深刻,據他回憶,當時(shí)的訂單上都會(huì )印有“拼多多有××人在拼”的字樣,這個(gè)數字一直在變,從幾千萬(wàn)人很快漲到幾億人,速度非??鋸?,“早期花草茶的種子用戶(hù)就是拼多多帶來(lái)的年輕群體,以及廣大縣城鄉鎮的中老年人群”。

 

  開(kāi)店的第一年,井雪杰也有了自己的第一座工廠(chǎng),隨后又陸續開(kāi)出了第二、第三座工廠(chǎng),如今在拼多多的年銷(xiāo)售額也突破五千萬(wàn)元。

 

  在武闖們的故事傳開(kāi)之后,“去拼多多賣(mài)花草茶”顛覆了當地從業(yè)者的認知,無(wú)數亳州人奔涌而至,也正是從2018年開(kāi)始,亳州花草茶商家數量、市場(chǎng)規模呈幾何式增長(cháng)。

 

  數據顯示,2018年,亳州市譙城區的花草茶商家在400家上下,銷(xiāo)售額也不過(guò)10億元。如今,亳州的花草茶商家數量已突破5000家,從業(yè)人數暴漲至8萬(wàn)人,產(chǎn)業(yè)規模超100億,未來(lái)三年更是有望達到500億元。

 

  花草茶競爭加劇,新品和平替成破局之道

 

  從市場(chǎng)發(fā)展來(lái)看,每個(gè)行業(yè)都會(huì )經(jīng)歷誕生、爆發(fā)到競爭加劇的階段,亳州花草茶也不例外,無(wú)數亳州人蜂擁至拼多多淘金,烈火烹油般的同質(zhì)化競爭也隨之到來(lái)。

 

  “花草茶說(shuō)白了就是初級農產(chǎn)品的加工組合,亳州又是中草藥集散地,直接到市場(chǎng)拿原材料,買(mǎi)兩臺機器,一兩個(gè)人就能干。”白金州說(shuō),你家增加一味枸杞,我家增加一味芍藥,只要符合行業(yè)的標準,就是一款新茶了。

 

  支飛是武闖長(cháng)期合作的代工廠(chǎng)老板,據他介紹,亳州有經(jīng)驗的師傅,看一眼花草茶的原料配比,只要幾分鐘就能配出口味完全相同的產(chǎn)品,三天內絕對能完成投產(chǎn)和銷(xiāo)售。

 

  不難看出,花草茶行業(yè)的準入門(mén)檻并不高,這也讓亳州花草茶在市場(chǎng)競爭中,不可避免地走了一些彎路。

 

  今年三十多歲的袁麗,是當地花草茶行業(yè)少有的女性頭部商家,她也是在2018年大學(xué)畢業(yè)后,回到亳州加入了花草茶電商大軍,同樣吃到了行業(yè)早期的紅利。

 

  “與初期相比,現在的花草茶生意肯定沒(méi)有那么好做,商家變多了,又沒(méi)什么技術(shù)含量,大家就只能卷價(jià)格。”袁麗表示。

 

  有段時(shí)間,當地一些商家的商品售價(jià)一度低于成本價(jià),這讓袁麗很是困惑,同為亳州商家,對成本知根知底,這么低的價(jià)格是怎么賺錢(qián)的?

 

  很快,袁麗便弄清了其中門(mén)道:“這些人鉆營(yíng)出了一些旁門(mén)左道,比如,在標重100g的花草茶里面塞入50g防腐劑,每單摳出幾塊錢(qián),他們就賺這個(gè)錢(qián)。”

 

  搞清楚之后,袁麗反倒不著(zhù)急了,做生意不是一錘子買(mǎi)賣(mài),在產(chǎn)品上投機取巧不會(huì )長(cháng)久,消費者會(huì )用腳投票,而且平臺也并非唯價(jià)格論,商品、店鋪的好評率同樣重要。

 

  “做好產(chǎn)品還是有回報的,我們拼多多店鋪的客戶(hù)復購率接近30%,而且每次上新的成功率也會(huì )更高。”袁麗說(shuō)。

 

  面對市場(chǎng)競爭,武闖的思路則是不斷出新品。目前,武闖的團隊平均每天都能上新一個(gè)新品,從創(chuàng )業(yè)至今,武闖在拼多多已經(jīng)累計上新了6000多款SKU。

 

  為此,武闖在合肥專(zhuān)門(mén)搭建了一個(gè)16人的運營(yíng)團隊,并新建了一座4500平方米的工廠(chǎng),確保從前端到后端,都可以及時(shí)響應如此高頻的上新需求。

 

  今年上半年,武闖的策略通過(guò)了市場(chǎng)的驗證,公司在拼多多的銷(xiāo)售額已經(jīng)達到6000萬(wàn),超越去年已經(jīng)是板上釘釘的事情。

 

  王子豪,一位新入局的00后商家,年輕的思維也為當地產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了更為新潮的玩法——大牌平替。

 

  去年,某品牌推出了一款茉莉花茶,市場(chǎng)反應不俗,王子豪敏銳地捕捉到了市場(chǎng)機會(huì ),他用3天時(shí)間上新了一款口感類(lèi)似、質(zhì)量上乘的茉莉花袋泡茶,但價(jià)格卻不足十分之一,兩個(gè)月在拼多多的銷(xiāo)售額突破100萬(wàn)元。

 

  王子豪稱(chēng),因為是自家工廠(chǎng),“我們平均每袋只賣(mài)一毛錢(qián),毛利潤仍有15%,比常規花草茶的利潤還高”。

 

  最近一年,王子豪僅靠著(zhù)大牌平替,就賣(mài)出了至少10個(gè)爆款,僅這10款產(chǎn)品的銷(xiāo)售額就達1000多萬(wàn)元。

 

  從花草茶到固體飲料,亳州再次蝶變

 

  與武闖合作的數年間,支飛也迎來(lái)了事業(yè)的騰飛,自己的小作坊也變成了一個(gè)4000多平米的大工廠(chǎng),但花草茶的持續競爭也攤薄了工廠(chǎng)的利潤。

 

  “武闖是我第一個(gè)大客戶(hù),最早起量的一款決明子菊花茶,我們工廠(chǎng)每天都要發(fā)10萬(wàn)單,算是間接吃到了平臺的紅利。”支飛說(shuō),當時(shí)的代工利潤能達到30%,最近幾年,代工廠(chǎng)數量不斷井噴,花草茶的代工毛利已經(jīng)不足20%,最低能到10%。

 

  早在2021年,支飛就開(kāi)始思考花草茶工廠(chǎng)的未來(lái)出路,他發(fā)現,越來(lái)越多的年輕人開(kāi)始青睞更加便捷的固體飲料,一款紅糖姜茶在“雙十一”的單日銷(xiāo)量就能達到數十萬(wàn)單。

 

  這也讓支飛下定決心轉型,很快就投資新建了兩個(gè)無(wú)塵車(chē)間,主要研發(fā)紅糖姜茶、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等固體飲料。

 

  在支飛看來(lái),固體飲料的生產(chǎn)壁壘要遠遠高于花草茶,每座無(wú)塵車(chē)間需耗費百萬(wàn)元,是投資花草茶工廠(chǎng)的數倍,且生產(chǎn)工藝也更為復雜,這大大提高了市場(chǎng)的準入門(mén)檻。

 

  “花草茶的原料肉眼可見(jiàn),但固體飲料是粉末形態(tài),你看不出用的是哪些原料,也不知道原料烘干時(shí)長(cháng),想復制同款產(chǎn)品并不容易。”支飛說(shuō)。

 

  今年夏天,支飛代工的一款老北京酸梅湯在武闖的店鋪上線(xiàn)后迅速走俏,單品鏈接的日銷(xiāo)量已經(jīng)達到五六百單。

 

  張家龍是亳州當地的一位代工廠(chǎng)總經(jīng)理,此前也主要為拼多多的商家供貨。去年,他們拿下了33畝地,開(kāi)始拓展固體飲料生產(chǎn)線(xiàn),先后生產(chǎn)了阿膠紅糖姜茶、益生菌等固體飲料。今年以來(lái),工廠(chǎng)效益不斷攀升,產(chǎn)值已經(jīng)逼近3000萬(wàn)元。

 

  “固體飲料的市場(chǎng)還沒(méi)有被充分開(kāi)發(fā),前景還是不錯的,亳州有實(shí)力的工廠(chǎng)都開(kāi)始轉型,產(chǎn)業(yè)本身也是在升級的。”張家龍說(shuō)。

 

  在拼多多帶來(lái)的加速度中,亳州的商家、工廠(chǎng)并沒(méi)有“躺平”,新的解題思路也不斷推動(dòng)產(chǎn)業(yè)滾滾向前,用5年的時(shí)間就走完了其他產(chǎn)業(yè)帶30年的轉型升級之路。

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